Két emberi tulajdonság, amin megbuknak a még sikeresnek látszó üzleti kapcsolatok is

Alf Martienssen

Az elmúlt héten az egyik klubtagunkkal, Alf Martienssennel beszélgettem egy közös projektről. Közben nagyon érdekes és tanulságos megállapításokat tett, ami a magyar üzletembereket illeti.

Alf Martienssen német származású cégvezető 20 éve él Magyarországon, 2004 óta elnökségi tag a legnagyobb ágazat független érdekképviselői szervezetben, a Joint Venture Szövetségben is. 

Alf elmondta: nagyon tiszteli a magyarokat, mert nálunk nagy hagyománya van az üzleti kapcsolatoknak. Viszont van két olyan emberi tulajdonság, amely ezt az értékünket, erősségünket szinte teljesen megsemmisíti. Ha jobban belegondolok, egyet kell, hogy értsek vele.

Az egyik hibánk - nekünk magyaroknak -, hogy ÉRZÉKENYEK VAGYUNK. 
Alf Martienssen azt tapasztalta, hogy tárgyalások alkalmával, beszélgetésekkor, termékek, szolgáltatások esetében, ha valami kritikát kapunk, gyorsan megsértődünk és hárítjuk a felelősséget. Innentől kezdve roppant nehéz folytatni egy megkezdett kapcsolatot, és lehet, hogy saját magunkat zárjuk ki egy jó üzletből. Ami még rosszabb, az eddigi vevőink, partnereink is könnyen elpártolhatnak tőlünk, és a versenytársunk karjaiba lökhetjük őket, ha így viselkedünk. Ez pedig nagyon veszélyes.

Javaslat: Szükség van arra, hogy ügyfeleiddel, partnereiddel egymásra hangolódjatok. Ha szánsz rá egy kis időt, hogy jobban megismerd vevőidet, beszállítóidat, nem fogod megbánni. Határozd el, hogy minden hónapban valamilyen módon közelebb kerülsz 2-3 ügyfeledhez. Személyesen ellátogatsz hozzá, vagy felhívod telefonon. Érdeklődj, kérdezz, ne csak céges ügyekről. De kérhetsz tőle őszinte véleményt is termékedről szolgáltatásodról. Ne félj, ha kritikát is mond! Inkább köszönd meg neki.

A másik hibánk, hogy hajlamosak vagyunk KIHASZNÁLNI partnereinket.

Ennek az alapja az, hogy szeretnénk gyorsan, egyszerűen, minél kevesebb ráfordítással, minél nagyobb profitra szert tenni. Ezzel nincs is probléma. Csak az a gond, hogy ehhez eszköznek használjuk az együttműködő partnerünket. Addig érdekel bennünket az együttműködés, amíg az a mi hasznunkra válik, utána "eldobjuk".
Csodálkozunk, hogy a megszerzett üzleti kapcsolatoknak nincs eredménye, haszna?
Abban a pillanatban, ahogyan a másik fél megérzi rajtunk, hogy csak kihasználni akarjuk, biztos, hogy elfordul tőlünk. Ami érdekes: ilyenkor képesek vagyunk a másikat szidni - ezt már magam is többször tapasztaltam.

Javaslat: Akármilyen nehezen is megy, próbálj először bizalmat ajándékozni a másiknak! Törekedj a kölcsönös előnyökön alapuló üzleti kapcsolatokra. Egy együttműködésnél legyen a szemed előtt az is, hogy a másiknak miért éri meg veled dolgozni, neki mi haszna származik belőle.
Ha láthatóan neked jobban megéri az együttműködés, de erre ő még nem jött rá, ne nyugodj bele. Keress olyan értéket, ami kiegyenlítetté teszi a partneri kapcsolatot, akkor is, ha ezt ő nem kérte.