Az alábbi történet megtörtént esetet mond el, amelyet Paál András kedves barátomtól hallottam:
Van egy ügyes asztalos, aki kb. 100 beépített konyhabútort, lépcsőt, meg egyéb igényt valósít meg egy évben néhány állandó vagy alkalmi segítségével. Van egy sereg partnere, akik beszállítói: néhány fatelep, ahonnan a nyersanyagot kapja, néhány nagykereskedés, ahonnan megveszi a csavarokat, kilincseket és egyéb kellékeket, van építész és belsőépítész ismerőse, akikkel alkalmanként együtt dolgozik, velük terveztet. Ismer megbízható kőművest, vízszerelőt, villanyszerelőt, burkolót, akikhez visz munkát, ha az adott lakást az új konyhához, lépcsőhöz érdemes vagy muszáj átalakítani.
Nos, egy napon asztalosunk úgy gondolja, az élet elengedhetetlen kellékei felsorakoztak birtokában szorgos munkája eredményeként (kutya, gyerek, kocsi, telek, stb.), és több szabadidőt szeretne. Elmegy hát a partnereihez, és engedélyt kér, hadd hirdesse őket ingyen, a régi kapcsolatokra való tekintettel a készülő partnerprospektusában, melyet reklámjaira jelentkező érdeklődőinek oszt majd szét pár ezer példányban. A partnerei örömmel veszik az ajánlatot, részletesebben elbeszélgetnek vele üzletükről, vágyaikról, buktatókról, beavatják világukba, és meghallgatják mindezt viszont is. Az üzleti viszony ettől kezdve baráti felhangot kap.
Elkészül a partnerprospektus, melyben asztalosunk termékei mellett vagy 20-30 partnere hirdet ingyen. De nem akármit!!! Itt jön az első lényeges pont: csak azt hirdeti, amit az asztalos vevői jó néven vehetnek, ami érdekelheti őket. Aki konyhát újíttat, az valószínűleg vesz csempét is, így asztalosunk kialkuszik pár százalék kedvezményt a vevőinek a burkolónál, a csempeboltban is. Így végigjárja eddigi partnereit, akik szívesen adnak kedvezményt az amúgy is reklámra fordított százalékuk erejéig. Sőt! A prospektust otthagyja a boltokban, a partnereknél, hadd ajándékozzák vevőiknek, érdeklődőiknek. Hiszen, aki vizet szereltet, valószínűleg csapot is vesz; aki fatelepre megy gerendáért, egyszer csak elkészül a házával és burkolót keres. Aki meg burkolót keres, előbb-utóbb konyhabútort alakíttathat át. Egy prospektus, mint szakmai kisokos füzet, jó ajándék a boltokba és szakemberekhez betévedő népeknek. Így már 20-30 szövetségese osztogatja az asztalost is hirdető füzetet.
Viszont asztalosunk nem ezekre a vevőkre számít elsősorban. Ennek a 20-30 partnernek vannak elégedett visszajáró vevői, rokonai, barátai, ismerősei üzlet és magán alapon egyaránt. Ha a burkoló megtudja, hogy teljes kapcsolatrendszerében valaki konyhabútor-cserén hezitál, előkap egyet asztalosunk prospektusából, eldicsekszik azzal, hogy őt ebben ingyen hirdetik, dicséri az asztalos munkáját, és felajánlja, összehozza vele ismerősét - kedvezményes áron való vásárlásra természetesen. Ezt azért teszi meg, mert személyesen ismeri az asztalost, már hosszú ideje együttműködnek, és a múltkor is jól elbeszélgettek, tehát megvan a bizalom egymás iránt.
Az így elért vevők nagyobb forgalmat hoznak utcára betévedt társaiknál. Könnyebben belátják, hogy nem elég felújítani gombás konyhabútorukat, hanem hosszú távon olcsóbb kicserélni újra. Ekkor jöhet a vízszerelő partner (az új mosogatóhoz rövid csövek kiegészítésére), aki megtartja asztalosunkat jó emlékezetében, és újabb ügyfeleknél gombás konyhabútorok mélyén szerelve a csöveket, viszontajánlja az asztalost, a kőművest, a fakereskedőt, meg a többieket, mikor ki aktuális. Miért ajánlja őket? Mert ismerik egymást, megvan a bizalom egymás iránt. És jól tudja, hogy azáltal fog ő is gazdagodni, ha hozzájárul mások boldogulásához. Lehet, hogy a mai világban ez egy kicsit furcsa gondolkodás, de érdekes módon - működik.
Az ügyfelek házzal, lakással kapcsolatos kérdésekkel egyre gyakrabban fordulnak a partnerprospektus által kialakuló szolgáltató-közösséghez.
A partnerprospektus rövid idő alatt "elszabadul", önálló utakon járva, a legmeglepőbb helyekről hoz visszajelzéseket, kérdéseket és ügyfeleket.
A prospektus "spam" módjára a szemétkosárban kötött volna ki, ha asztalosunk partnereit általánosságban, mint cégeket, boltokat, szolgáltatókat hirdette volna meg. Mivel nem így tett, hanem konkrét, az érdeklődőinek fontos, érdeklődésükre joggal számot tartó dolgokat ajánlott, és nem a saját hasznát kereste a hirdetésekért pénzt kérve, életet tudott lehelni partneri kapcsolataiba.
Kérem, gondolja át Ön is, hogy cégénél, milyen jellegű "partnerprospektust" lehet létrehozni?
Keresse meg meglévő ügyfeleit, beszállítóit, és keressen olyan pontokat, amely mindkettőjüknek előnyös lehet.
Mindenek előtt azonban alakítson ki minél több személyes kapcsolatot, amelyből aztán építkezni tud!
Nincsenek megjegyzések:
Megjegyzés küldése